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          “董小姐”6000億營收目標壓頂,格力電器全員銷售引不滿

          2019年02月22日 10:40

          全員銷售風波背后,是格力電器和該公司剛連任不久的董事長董明珠的巨額營收目標帶來的壓力。

          近日,有消息稱,格力強行為全員分配銷售任務,引起多數員工不滿。對此,格力方面向藍鯨產經記者回應稱,全員銷售政策是為了讓消費者更了解格力的產品,并不存在強制完成銷售目標的情況。

          然而,藍鯨產經記者發現,格力此次全員銷售的時間,恰好是在格力全年營收表現最差的第一季度。業內人士指出,一季度業績低與格力向經銷商壓貨有很大關系,而大量向經銷商壓貨的行為也會為其日后的銷售埋下隱患。

          其實,無論是全員銷售,還是向經銷商壓貨,都離不開格力巨額的營收目標。但是,近年來格力多元化遇挫,其主要營收仍然來源于空調業務,董明珠想要在2023年實現6000億元的銷售目標,難度可見一斑。

          全員銷售引員工不滿

          格力一紙“全員銷售”的通知引發多數員工不滿。近日,多名員工對外爆料稱該公司強行為全員分配銷售任務。一名格力內部員工向藍鯨產經記者表示,賣不出去的產品就要自己買下,完不成銷售目標績效考核就會打C等級。該員工還透露,已經有部分員工準備組團離職。

          此外,還有格力內部員工向藍鯨產經記者爆料稱,每個部門都有不同的指標,目前是各部門要求銷售固定臺數的產品。為完成銷售指標,部門員工也自己買了相關產品。

          根據藍鯨產經記者獲得的一份格力內部通知,該公司在2019年2月1日-28日實行“全員銷售”的活動。活動期內,凡格力員工需在格力商城“全員銷售”平臺向親朋好友推薦格力產品,推薦總金額達指定金額以上可享受推薦獎勵。其中,推薦產品包括空調、冰箱、洗衣機、熱水器、手機、生活電器。

          (員工爆料格力電器關于“全員銷售”指標與獎勵政策)

          對此,格力相關工作人員向藍鯨產經記者確認了全員銷售政策的真實性。但是對方聲稱,只是針對員工完成的銷售量有相應的獎勵,并不存在強制完成銷售目標的情況。而針對上述內部通知,該工作人員稱并未見過該文件,并強調文件中提及的銷售指標更是“子虛烏有”。

          此外,該工作人員還表示,格力采取全員銷售政策的目的是希望廣大消費者能體驗格力最好的產品和服務,尤其是很多消費者還不了解的生活電器、冰箱、洗衣機等。

          家電行業分析師劉步塵告訴藍鯨產經記者,企業做全員銷售的策略,格力并不是第一家,但是實際效果都很差,基本實現不了銷售目標。該公司董事長董明珠是銷售出身,認為完成銷售目標很簡單,但是并不是每個員工都適合做銷售,這樣會導致員工自身工作無法進行,員工有權利拒絕。

          資深產業經濟觀察家、家電/IT行業分析師梁振鵬也表示,格力這種做法是很不專業的,全員銷售的策略只適用于一些急需解決業績壓力的小公司,像格力這種大規模的企業,需要各個部門配合,做到專業人員各司其職,這樣的政策會導致員工軍心不定,甚至出現離職的情況。

          向經銷商大量壓貨埋雷

          值得注意的是,藍鯨產經記者查閱格力電器歷年年報發現,該公司第一季度營收往往低于此后各季度營收。財報顯示,格力2017年四個季度的營收分別為296.81億元、395.03億元、416.90億元和374.11億元;凈利潤分別為40.14億元、54.37億元、60.08億元和69.40億元。2016年,格力四個季度營收分別為256.40億元、245.42億元、332.45億元和258.73億;凈利潤分別為31.59億元、32.42億元、48.26億元和41.91億元。

          而格力此次全員銷售的時間也恰好發生在第一季度的時間范圍內。對此,有業內人士認為,格力此舉或許意在增加一季度銷量。

          梁振鵬告訴藍鯨產經記者,空調產品一季度營收比較少屬于正常情況,第一季度趕上春節,廠家基本處于停工狀態;第二、三季度天氣較為炎熱,是空調銷售旺季,而第四季度則是裝修高峰期,也會有大量消費者購買空調。

          劉步塵則表示,一季度業績低其實與格力向經銷商壓貨有很大關系。格力在年底沖營收目標,會向經銷商大量壓貨,導致第二年第一個季度就無法再繼續壓貨。據稱,2018年年底的壓貨量是歷年以來最大的,主要原因就是為了實現2000億營收目標。

          不過,針對向經銷商壓貨的問題,格力工作人員向藍鯨產經記者表示自己并不了解。

          事實上,格力向經銷商壓貨是業內熟知的事情。梁振鵬告訴藍鯨產經記者,格力不存在賒賬問題,經銷商要向格力打全款提貨,如果完不成年度增長目標,格力就會向經銷商壓貨。這實際上就是把自身的經營壓力轉化為經銷商的銷售壓力。“在同行業中,美的也會采取壓貨的措施,但是遠沒有格力的嚴重;而海爾則是追求零庫存,根據經銷商訂單彈性生產產品。”

          此外,劉步塵還向藍鯨產經記者表示,格力一直以來對渠道的管控能力非常強。首先,格力會針對很多經銷商派總經理,另外,通過壓貨的方式把經銷商的錢拿過來,也在一定程度上減少了經銷商代理其他品牌的可能。

          6000億營收目標壓頂

          也有業內人士向藍鯨產經記者直言,此次全員銷售背后,是格力巨額的營收目標壓力導致。此前,格力電器董事長董明珠在股東大會上表示,希望格力電器2023年可以實現6000億的銷售目標,同時對股民承諾,保證每年增長10%。

          藍鯨產經記者注意到,1月16日晚間,格力電器發布2018年業績預告顯示,預計格力電器2018年實現營業收入2000億元-2010億元;凈利潤260億元-270億元,同比增長16%至21%。

          劉步塵告訴藍鯨產經記者,格力想要實現10%的增速,就意味著2019年要實現2200億元的營收。但是,由于2018年格力向經銷商壓貨量較大,會導致2019年1月份整個銷售情況不好,因此,格力的管理層對完成業績增長的目標壓力大,希望員工分擔。

          其實,近年來,格力雖然一直在進行多元化,但是其營收還是主要來源于空調。藍鯨產經記者查閱格力電器業績報告發現,2012年格力電器的空調業務營收占比約為89%;到了2018年上半年,空調在格力電器營收占比仍高達83%。業內人士指出,這反映出了董明珠近年所做的多元化擴張,并沒有為格力電器帶來實質上的業績幫助。

          而在劉步塵看來,2019年空調市場非常嚴峻。從格力空調的業績數據來看,往年格力電器業績增長速度在30%左右,但是董明珠在股東大會中預計年增長僅10%。這也預示著,2019年空調市場將進入大寒之年。此外,從格力經銷商的反映來看,該公司所做的促銷活動,在市場中也沒有太大反響。

          梁振鵬還在接受藍鯨產經記者采訪時強調,格力的營收主要還是來源于空調市場,但是目前格力在空調行業中市場份額達到30%以上,已經到達了一個天花板,很難持續高速增長。此外,空調行業又要“靠天吃飯”,受困于天氣、房地產市場等影響。因此,未來達到6000億的營收目標是很難實現的,也正是因為這樣,格力開始了“病急亂投醫”的全員銷售政策。

            本文來源: 藍鯨財經 責任編輯:sinomanager-Qiu
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